Lesemotive: Groß denken, klein anfangen

Als Filter für meinen Einkauf. Ich rufe die Vorschauen auf, filtere dort nach meinen Vertreterinnen und Vertretern. Dann rufe ich mir am liebsten die Gesamtvorschau auf, wenn es eine gibt. Wenn ich eine Verlagsvorschau habe, die normalerweise ein halbes Jahr gilt, dann rufe ich mir die Titel quartalsweise auf (Filter Erscheinungstermin) und filtere dann nach und nach alle Lesemotiven durch. Wie viel kommt zu welchem Motiv in welchem Zeitraum? Und ich weiß ja, welches Lesemotiv wie viel Platz bei mir im Laden einnimmt.

Zum Bestellen sind wir an die Vertretertermine gebunden, also halbjährlich. Meine Zukunftsvision wäre, quartalsweise bei den Vertretungen zu bestellen. Lieber häufigere Termine und dafür kürzer. Dadurch könnten wir viel besser auf Veränderungen im Kaufverhalten und Markt reagieren.

Das ist eine Weile her, bei der Studie Quo Vadis über die Branchenpresse. Am Anfang war mir das aber zu abstrakt und ich konnte noch keine Verbindung zu meinem Arbeitsalltag herstellen. So richtig damit beschäftigt habe ich mich dann im Rahmen der Projektgruppe, die die LG Buch ins Leben gerufen hat.

Ich bin Mitglied der LG Buch und die hat Buchhandlungen gesucht, die Lust auf etwas Neues haben. Die Idee war, valide Daten zu schaffen: Haben die Lesemotive Einfluss auf den Umsatz? Das wollte ich gerne ausprobieren.

Ja. Es gab eine unverbindliche Auftaktveranstaltung, in der alles sehr detailliert vorgestellt wurde und so ist es dann auch abgelaufen. Die Hauptfrage war , ob das Umräumen nach Lesemotiven einen hoffentlich positiven Effekt auf den Umsatz hat. Wenn der Umsatz bei plus, minus Null gewesen wäre, sich die Kundinnen und Kunden aber wohler gefühlt hätten bei mir im Laden, wäre auch das ein Erfolg für mich gewesen.

Es ist beides eingetreten und somit war es ein doppelter Erfolg. Am tollsten war, dass die Kundinnen und Kunden nicht mal gemerkt haben, dass wir umgeräumt haben. Kein Supermarkt-Effekt.

Der größte Aufwand ist das Umräumen. Da haben wir in der größten Filiale in Oldenburg zehn Regale Belletristik einen Tag umgeräumt. Der größte Aha-Effekt waren die Mogelpackungen – also Titel, die man wegen des Covers eigentlich woanders eingeräumt hätte. Die Lesemotive haben offenbart, was eigentlich drinsteckt.

Nicht nur für das Umräumen, auch für die Vorbereitung im Voraus muss man sich Zeit nehmen. Man sollte es selbst verstehen und dem Team begreiflich machen. Das ist viel Kommunikationsarbeit, die nicht zu unterschätzen ist, weil das ganze Team mitlaufen muss. Wir haben uns zunächst auf die Belletristik konzentriert. Die bringt uns am meisten Umsatz und für Kinder und Jugend gibt es die Lesemotive noch nicht. Das nächste werden die Ratgeber und Sachbücher sein.

Es geht nicht darum, die Warengruppen aufzulösen, sondern sie durch Lesemotive zu ergänzen. Wir haben zum Beispiel unsere Krimi-Abteilung für unsere Kundinnen und Kunden sichtbar unterteilt in Cozy Crime und Spannung. Das ist uns Buchhändlerinnen und Buchhändlern alles schon bewusst, aber die Lesemotive machen es einfach nur deutlich und strukturierter. Es wirkt ordentlicher, obwohl es die gleiche Menge an Büchern ist.

Wir haben vor kurzem neu geräumt. Wir hatten New Romance/Young Adults noch bei Kinder- und Jugendbüchern/Mangas stehen. Jetzt haben wir es zu den Erwachsenen zum Lesemotiv Leichtlesen gestellt.

Es wird immer wichtiger werden, sich an den Kundenbedürfnissen zu orientieren. Viele Kundinnen und Kunden wollen gar keine persönliche Beratung mehr und die müssen sich trotzdem zurechtfinden, vor allem in Zeiten dünner werdender Personaldecken. Es muss hier ein Einkaufserlebnis geben, um Amazon etwas entgegenzuhalten – Thema Aufenthaltsqualität.

Keine Angst vor Neuem! Das zeigen unsere Ergebnisse ja ganz deutlich: Sales Award 2023, Umsatz-Steigerung. Man kann klein anfangen: Eine Warengruppe rausgreifen und die umsortieren und dann die Reaktion der Kundschaft beobachten, bewerten. Und dann das nächste Regal angehen.