LG Buch – Lesemotive sorgen für mehr Umsatz

Zehn Buchhandlungen der Verbundgruppe testen seit März den Einsatz des neuen Klassifikationsstandards in der Belletristik | Umsatzentwicklung der Pilotgruppe liegt deutlich über der Vergleichsgruppe


LG Buch

Zehn Buchhandlungen der Leistungsgemeinschaft Buch (LG Buch) haben im März 2023 die Präsentation ihrer Belletristik-Titel auf Basis der Lesemotive angepasst und seitdem die Umsatzentwicklung mit der Gesamtentwicklung der Verbundgruppe verglichen. Das gemeinsame Pilotprojekt von LG Buch und dem Technologie- und Informationsanbieter MVB liefert nach einem ersten positiven Zwischenstand nach zwei Monaten auch nach sieben Monaten den Beweis für das zentrale Versprechen des neuen Klassifikationsstandards für Bücher: Wer sein Sortimentskonzept auf Basis der unbewussten Bedürfnisse von Buchkäuferinnen und Buchkäufern anpasst, profitiert von einer deutlichen Umsatzsteigerung. Bei einer insgesamt positiven Entwicklung schnitt die Pilotgruppe im Mittel deutlich besser ab als die Vergleichsgruppe. Einzelne Buchhandlungen der Projektgruppe erzielten dabei ein Umsatzwachstum im zweistelligen Bereich. Bei der Analyse der Lesemotiv-Umsätze der Projektgruppe im Vergleich zum Markt konnten zudem Effekte spezifiziert werden, die bisher auf Zahlenbasis nicht auswertbar waren, zum Beispiel Young & New Adult und Cosy Crime.

Fazit

Die zentralen Erkenntnisse der Kolleginnen und Kollegen aus den teilnehmenden Buchhandlungen der LG Buch lassen sich wie folgt zusammenfassen:

  • Die Berücksichtigung der unbewussten Bedürfnisse in Verbindung mit darauf aufbauenden Umsatz- und Bestandsanalysen schärft den Blick fürs eigene Sortiment und eröffnet neue Handlungsfelder und damit Umsatzchancen.
  • Die angepasste Präsentation ist nur das sichtbare Ergebnis eines tiefergreifenden kundenzentrierten Veränderungsprozesses. So werden die Lesemotive nicht nur bei der Sortimentsauswahl und -zusammenstellung berücksichtigt, sondern auch bei Beratung, Dekoration und Werbung.
  • Die Kundinnen und Kunden finden sich besser im Laden zurecht und entdecken dabei selbst neue Titel, die ihnen vorher nicht unbedingt aufgefallen wären.
  • Freiwerdende Beratungszeit kann anders genutzt werden, ein Vorteil in Zeiten von Fachkräftemangel und knappen Personalressourcen.
  • Verweildauer und Umsätze steigen, die Remissionsquote sinkt perspektivisch.

Vorgehen

Die Buchhandlungen der Pilotgruppe haben ihr Sortiment in der Belletristik neu zusammengestellt, so dass die zusammengehörenden Titel der relevanten Lesemotive geschlossen präsentiert werden konnten. Diese Anpassung fand unter Berücksichtigung der Erkenntnisse aus der Lesemotive-Studie und einer umfangreichen Zahlenanalyse statt. Überprüft wurde sowohl, welche Titel zu welchem Lesemotiv gehören, um für sie den richtigen Platz zu finden, als auch, ob der Bestand auf Lesemotivebene angepasst werden muss. Stimmten dabei Umsatzvolumen der letzten Monate nicht mit dem Bestandsanteil überein, bestand Handlungsbedarf.

Stimmen zum Pilotprojekt

Peter Stephanus, geschäftsführender Vorstand der LG Buch: „Die Arbeit mit den Lesemotiven lohnt sich in jedem Fall. Wir sehen bei einigen Buchhandlungen der Projektgruppe sehr deutliche Umsatzsteigerungen, bei anderen ist der Effekt noch nicht so stark ausgeprägt. Was aber bei allen gleich ist: Die Lesemotive bringen die Buchhändlerinnen und Buchhändler dazu, einen neuen Blick auf das eigene Sortiment zu werfen. Die Ausrichtung nicht nur der Präsentation, sondern auch der Bestände an den Lesemotiven, führt zu einem Lager, das sehr viel stärker an den Zielgruppen ausgerichtet ist als vorher. Die Kundinnen und Kunden finden sich schnell in der neuen Präsentation zurecht, wodurch die Selbstbedienungsquote steigt – ein nicht zu unterschätzender Effekt, der in Zeiten dünner Personaldecken helfen kann.“

Stephanie Lange, Vertriebsberaterin und Lesemotive-Botschafterin von MVB, die das Projekt fachlich begleitet: „Die Lesemotive ermöglichen es uns, die Marktdynamik mit Hilfe des Wissens um die Bedürfnisse unserer Kundinnen und Kunden besser zu verstehen. So ist die kontinuierliche Ableitung von Maßnahmen faktenbasiert möglich. Gepaart mit dem großen Erfahrungsschatz unserer Buchhändlerinnen und Buchhändler steht dem Umsatzerfolg nichts mehr im Wege. In der Kombination aus Studien-Erkenntnissen und Umsatzanalysen entsteht ein spannender Blick auf vermeintlich altbekannte Branchenwahrheiten und so manche Überzeugung wird über Bord geworfen.“

Veranstaltungshinweise zu den Lesemotiven

Hier lesen Sie die vollständige Pressemitteilung.

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